证券时报记者 陈霞昌
机器人产业正成为中国智造又一张出海名片。
据海关总署披露，9月国内工业机器人出口数量同比增长64%，金额同比增长48.4%；上半年清洁机器人、智能仿生机器人合计出口规模达180.9亿元，产品覆盖全球141个国家和地区；手术机器人出口4.8亿元，同比增长330%，出口覆盖国家由23个扩张至49个。今年1月海关为智能仿生机器人增设独立税号，该品类半年出口规模实现五倍以上增长。
近期，记者调研多家机器人企业发现，市场分层、盈利模型、合规壁垒，构成行业出海的“三重门”，企业正在用不同的商业化路径应对全球市场的机遇与风险。
订单结构分化：低价走量与细分赛道突围并行
全球市场的需求分层，正在重塑国产机器人的订单结构。不同经济体产业条件不同，对机器人的采购需求呈现明显分化。
广州数控国际贸易部副主任王安龙向记者表示，欧美市场人力成本高，工业生产工况复杂，客户更看重设备的自动化深度与稳定性；中亚等发展中区域客户，优先考量采购成本，更倾向基础款机型。客观上，自动化配置更高的产品，对应更高的出口毛利率。渠道层面，该公司主要依靠海外经销商模式出海，输出产品的同时向合作伙伴做技术赋能，由本地团队承接落地与售后工作。
特种机器人正在成为国产技术打开海外市场的新切口。四川九天具身智能海外销售经理白洋向记者介绍，公司的螺栓轨道机器人可完成钢轨巡检、螺栓检测施拧，一台设备可以替代2—3名工人作业，适配隧道、夜间高危作业环境，目前正在瑞士铁路、德国铁路开展实地测试。但白洋坦言，海外各国轨道交通体系标准并不统一，每进入一个新市场，产品硬件、控制逻辑都要针对性适配，这抬高了特种装备的出海门槛。
相比之下，在国内“卷”成一片红海的消费机器人赛道，则有相当多的企业跑通细分突围的路径。石头科技和科沃斯等清洁机器人厂商海外营收占比持续走高，部分企业海外毛利率显著高于国内市场。也有企业复用既有全球化能力实现机器人业务快速起量，视源股份品牌市场经理韩旭辉告诉记者，依托公司原有的交互显示业务建立起来140余国的成熟营销网络，旗下清洁机器人、机械臂、四足机器人得以快速切入海外。但机器人不同于标准化显示硬件，海外客户大量个性化场景需求，要求企业同步完成硬件改造与大模型软件的本地化训练，定制化成本随之抬升。
工业机器人领域，汇川技术、机器人等龙头企业，海外收入占比普遍不高。从公司披露的半年报数据看，多数企业海外营收占比尚未突破30%。人形机器人赛道，国内企业依托完整供应链，快速打开海外科研、商业试用市场，但多数产品仍处在示范落地阶段，大规模商业化尚待时间验证。
“低价整机走量仍存在部分市场，但单纯靠性价比已经很难撬动欧美高端工业场景，行业正在走向分层竞争：消费机器人实现品牌化，特种机器人靠项目测试逐步渗透，工业机器人一边做基础款放量，另一边攻坚高附加值细分场景。”一位产业观察人士评价。
营收高增背后：规模扩张下，盈利考验尚在路上
海外订单规模持续走高，但机器人出海的商业账，远比普通外贸硬件复杂。机器人属于重服务属性装备，产品交付仅仅是业务的起点，售后运维、渠道摊销、认证计提都会持续侵蚀账面利润。
消费级跨境电商赛道已经出现分化，石头科技等头部企业实现海外高毛利运营，但行业整体需要承担持续走高的平台流量成本。亚马逊等主流渠道自然流量萎缩，付费广告投入持续上涨，部分中小品牌出现营收上涨、利润被营销成本吞噬的局面。
售后能力是决定海外业务盈利水平的重要变量。据京东内部调研，过去两年国产机器人品牌在欧洲订单持续增长，但售后问题占比偏高，痛点集中在维修响应慢、备件补给周期长、缺少本地服务力量。针对这一痛点，国内企业摸索出不同解法。安诺机器人海外负责人王蓉介绍，企业在欧美联动第三方售后团队，同时依托自研控制系统，在客户授权前提下开展远程故障排查，以此压缩现场运维频次。广州数控则把服务能力打包给到海外经销商，借助本土力量降低跨洋运维成本。
不少企业主动推进市场多元化布局，对冲单一区域政策风险。成至科技副总裁张凯向记者透露，面对进入北美市场的不畅，公司选择发力东南亚、中东、东欧，依托广交会等外贸平台，共建“一带一路”国家订单实现70%—80%的增长。拓攻机器人将南美、欧洲作为核心市场，面向巴西、阿根廷农业客户投放作业机器人，根据田间使用反馈迭代设备的绕障、续航、作业效率。
但仍然有玩家倒在商业化中途。此前泳池服务机器人品牌智橙动力，虽然有海外订单增长背景，但是受制于欧美线下渠道长账期、重服务模式，最终现金流承压，近期已经申请破产审查。深兰科技则因为盲目布局全场景机器人产品线，依托海外超级订单大肆扩产，但最终订单落空，于今年5月被裁定破产清算。
“卖机器人和卖消费电子不一样。工业、商用机器人一旦停机，客户要承担产线或者业务损失。海外没有本地化服务体系，订单越多，潜在的售后负债就越高。”一名深圳机器人出口商向记者直言。工业机器人赛道，部分头部企业营收规模走高，但净利率维持低位，国内价格战的逻辑存在向外传导的风险，如何平衡出货规模、渠道投入与售后计提，是全行业共同面对的课题。
市场空间研判：面临合规、标准与供应链三重约束
从全球产业周期看，制造业降本、劳动力短缺，给机器人创造了广阔的需求土壤。但多位企业高管向记者表示，行业的天花板不在于市场需求，而来自贸易合规、国际标准、核心供应链三重约束。
贸易与合规规则持续迭代抬高准入门槛。依据欧盟《机械法规》配套实施细则，谐波、RV减速器将被纳入高精度安全零部件强制评估范围，相关PEM合格评定要求自2027年1月起正式强制执行。此外，网络韧性法案、GDPR数据监管，具备AI联网能力的机器人需要承担漏洞上报、安全披露义务。王安龙在采访中还提到，在订单执行过程中部分国家海关盘查趋严，CE等认证标准动态更新，企业需要持续投入资金跟进产品迭代。
标准话语权仍是短板。工业机器人ISO、IEC核心国际标准长期由欧美日主导，国内企业更多参与细分、边缘标准制定。白洋告诉记者，公司产品出海最大的挑战，是各国行业标准碎片化，每进入一国就要完成一轮场景适配，直接拉长项目周期。
供应链层面，国内已经建成全球最完备的机器人零部件配套体系，电机、结构件、传感器已经实现大规模自主供应，但高端谐波、RV减速器、高端伺服、专用控制器仍部分依赖进口，高端零部件国产替代还处在爬坡阶段。
回望中国外贸“升级打怪”的路径，从出口规模增长到构建全球品牌，中间跨越了认证、服务、渠道、核心技术多重关卡。机器人产业亦同理。出口数量和金额的大幅增长是产业成长的阶段性结果。对国产机器人企业而言，出海的真正考验，是从如何把“产品卖出去”转化为可持续的海外经营能力。短期看比拼渠道适配与成本控制，中长期的胜负手，则落在技术迭代、本地化服务能力，以及参与全球标准建设的能力之上。