本文来自微信公众号： 云见 Insight ，作者：云见Insight
这场较量，还得往后看。
理想给新款MEGA定了一个截止时间：9月7日下午3点。3点前锁单，用宁德时代的电池；3点后，用理想自研、欣旺达代工的“连山”电池。
有车主卡着点付了款。一个多月后，理想销售打来电话：宁德时代的电池没有了。继续提车，只能换成“连山”，送3500元权益；不想要，可以退5000元定金，理想再赔5000元。
这是理想全面切换自研电池途中的一次错位。品牌在向用户证明自研电池同样可靠，一线销售却拿最后一批宁德时代的电池催单；电池是有数的，3点前会收到多少订单，内部却没算准；最后订单超了，供应链没接住。
电池不是标准品，不像芯片，能去现货市场加价买。电池是按车型尺寸和规格定制的，一般提前几个月就要预定产能。超卖了，常见做法是延长交付时间，用后面的产能补前面的订单。但理想没有这条路。它正在全面切换自研，最后一批宁德时代电池用完，就没了。
想加单？得等下一个产线改造节点，几个月起步。前提是能协调出产能。宁德时代今年上半年的产能利用率接近95%，交付完理想，就得把产线腾出来给别的客户。
MEGA可能也没法加单。最后一批尾单，可能连最小起订量（MOQ，Minimum Order Quantity）都够不上。
即便有协商空间，一个正在分手的客户，也没有筹码去谈情面。
最后几块宁德时代电池，成了理想切换自研电池过程中一个尴尬的现场。
不留退路
9月28日，李想在微博上发了一篇长文，称理想自研不是“去XX化”，那是零和博弈的思维。他以苹果加台积电为例，说理想是自研加代工，合作伙伴会因此更强。文中还特意感谢宁德时代，理想ONE的增程电池、MEGA的5C超充，都是双方一起做出来的。
但与此同时，宁德时代正在从理想的供应链撤出。从L8、L6，到MEGA、i9，还有近期上市的新款i6，陆续都转成了连山电池。总裁马东辉也在近期的一次访谈中确认，今后新发布的车型，都希望用自研、代工的，不再保留外部供应商。
为什么MEGA、i9首批仍然搭载宁德时代的电池，而不是直接上连山？
一位接近理想的人士对《云见Insight》透露，一是自研电池产能爬坡需要时间。二来，理想也不敢提前宣布全线切换。担心那样一来，还在合作的车型保供压力就大了。
去年底，搭载宁德时代电池的理想i6曾出现断供危机，李想本人亲自到宁德时代总部，签下产能锁定协议，这才解决供货问题。两家公司之间的信任也在那一刻降到冰点。后来宁德时代换了对接人，关系有所恢复，但掌控电池已经成为理想全公司的战略共识。
在切换自研电池的路线上，理想比大多数车企做得彻底。零跑同样自研电池，但仍保留一部分外供。在9月的媒体沟通会上，零跑电池负责人宋忆宁称，这样做是为了产能调节，风险对冲。
不只是零跑，今年上半年25万级以上销量前十的车型，宁德时代全部参与供货。有的独供，有的混装。理想i6排名第三，允许用户选择搭载宁德时代或是欣旺达的电芯，接近理想汽车的人士对《云见Insight》表示，绝大部分关心电池的人最后选了宁德时代。
i6的主要竞品，也都在用宁德时代的电池。特斯拉Model Y基础版搭载量宁德时代的磷酸铁锂电芯，中高配用LG的三元圆柱电芯；小米YU7的标准版和Pro版是宁德、弗迪混装，30万以上的Max版、GT版由宁德时代独供；问界M7、零跑D19也都用了宁德时代的电池。
混装和按配置区分电池，理想自己也试过。2023年之前，它全部的电池都来自宁德时代；后来L系列上市，理想开始扶植欣旺达，但旗舰车型L9，及L8、L7的中高配仍然搭载宁德时代，只在最低配用欣旺达和蜂巢能源的电池。再后来，欣旺达开始进入理想更多车型，和宁德时代一起混装供货。
这些模式各有各的问题。混装，不让用户选电池，那么宁德时代的品牌就无法直接帮助卖车，整体采购成本还被推高；让用户选，就会像i6那样，大部分人还是选宁德时代，自研就失去了意义；分价位，贵的车用宁德时代，便宜的车用连山，看似合理，却相当于变相承认宁德时代的电池比连山强。在用户心中强化这一认知，会让理想更加依赖宁德时代，和自研的战略相左。
多方权衡，理想最后选了最简单、也最彻底的方式：全部切换为连山电池。
本质上，这是理想出于自身供应链战略替消费者做的选择。它会牺牲一部分购买意愿，换来对电池产业链的掌控。至于消费者买不买单？
退订MEGA的用户已经用行动表了态。而理想赌的是另一件事：不管装什么电池，大部分人最终买的是车。
代工厂，为什么不能有宁德时代？
选择自研加代工模式后，一个问题绕不开：为理想代工电芯的，为什么没有宁德时代？
理想说的自研，并不是自己造电芯，而是掌握电芯的定义权。材料体系、规格和性能指标由理想定，电芯生产交给欣旺达和中创新航；电池包则由理想和欣旺达的合资厂生产，理想派高管进驻管理。
按这个思路，宁德时代不是没有可能留下。初代MEGA的5C麒麟电池就是双方联合定义、宁德时代生产的。可切换为新模式后，它却被挡在了门外。
马东辉在媒体沟通会上点出了关键：如果有头部电池企业足够开放，理想同样欢迎合作。但有两个前提：一是和理想数据打通，二是产品设计标准和性能要求能够协同。
第一点是核心矛盾。理想要的，是从电芯材料、设计、工艺、封装到BMS全流程的数据。接近理想汽车的人士对《云见Insight》说，理想曾针对电芯设计参数提出更深层次的管控需求，需要宁德释放相关电芯的详细设计参数，但宁德时代拒绝了。
十余年的大规模量产沉淀下来的产品、工艺和质量数据，是宁德时代最深的护城河；把它交给一家正在自研、同时和其他电芯厂紧密合作的车企，等于帮对方缩短差距。
二线电池厂同意理想的要求，是出于生存压力。宁德时代是产业龙头，靠产品创新能力和品质保持领先，它没有理由拿长期竞争力换短期订单。更何况，从电芯厂退化为电芯代工厂，只会削弱在利润分配环节的话语权。
这也回到了车企自研电池最朴素的动机。一位电池行业人士认为，无论车企怎么说，掌控电池最大的好处就是降本。供应链安全，说到底也是个成本问题。
至于提升电池性能、改进产品质量，提高和车型的匹配度，靠合作同样能实现。有经验的电池厂甚至能做得更好。只是，价格也会更高。
自研这笔账
车企做电池，是一步步往深走的。
最早是买下整个电池包；后来，一些车企开始采购电芯、自己封装电池包，同时自研电池管理系统（BMS）；如今，开始有车企参与电芯的定义，甚至插手上游的原材料采购。
零跑走得最深。自己生产电池包，还和中创新航合资生产电芯。从研发到上游材料、设备，都有所涉及，还把箱体、液冷板、电芯和电池包工厂落在一个园区里，以节省物流成本，提高生产效率。之所以敢这么做，根据零跑电池负责人宋忆宁，是因为电池产业链已经足够成熟，设备的头部厂商就两三家，电池材料也就两三家，价格相当透明。
对比之下，理想自研电池的模式更轻。它通过资本绑定欣旺达，是欣旺达动力的第二大股东，持股约11%。同时，还和欣旺达合资生产电池包，电芯则有欣旺达、中创新航代工。
销量是车企自研电池的底气。零跑今年的目标是100万辆，对应约70GWh的电芯，相当于包下了3-4个电芯厂的产能。理想的用量虽不及零跑，但按2025年卖出近41万辆车估算，全年也消耗了约21 GWh电芯，同期欣旺达动力电池的装车量约为24 Gwh（中国汽车动力电池产业创新联盟数据）。也就是说，理想一家的需求就能覆盖欣旺达动力装车量的九成。
如果量不够大，外购反而更划算。蔚来早年曾自产电池包，向宁德时代采购电芯。2020年后，逐渐转为直接采购整包。它还曾立项自研、自产大圆柱电芯，但中途搁置了。
产能波动，是电池厂最警惕的风险。因此要提前做规划，避免因需求波动侵蚀利润。车企造电池，同样绕不开这道题。只不过，风险从与电池厂的供货协议里，转移到了自己的工厂。
零跑保留外供，正是想用外部产能作为自有体系的缓冲。比亚迪垂直整合零部件的同时，保留一部分外部供应商，也是同样的道理。理想虽未直接涉足电芯制造，但它也要和欣旺达共担电池包工厂的产能波动风险。作为欣旺达动力的第二大股东，它也要共担经营风险。
研发投入也是一个隐形成本。这也是为什么马东辉说，自研的成本并不比外采更低。跟供应商合作，对方把毛利加在车的Bom成本里；自研，成本记在研发费用里。二者的差异，很大程度上只是财务科目的归类。
自研能够省下的Bom成本，也没有想象中的丰厚。今年上半年，国内8家电池厂的平均毛利率仅有13.6%。宁德时代能够超出行业，把毛利率做到近24%，动力电池毛利率做到20%，靠的是对整条链的掌控：参股矿山、投资材料厂，未来还有回收生意。
二线电池厂没有这样的布局，刚进入这个行业的车企更不必说。马东辉说，理想的确有在上游布局的计划。“当然，这些举措需要一定时间才能落地。”他补充。
宁德时代手里的牌
车企在想办法少依赖宁德时代。宁德时代做的是同一件事的另一面：少依赖车企。
9月，动力和储能电池整体销量同比增长52.0%，最能反映国内消费的动力电池装车量只增长14.7%。差出来的部分是出口和储能，宁德时代在这两块都站在最前面：储能电池出货量全球第一，海外份额今年也在提升。国内车企收紧订单时，行业的增量已经长在别处。
单看国内动力电池市场，宁德时代手里也有牌。
首先是产品。今年4月，它一口气发布了三款：主打快充的第三代神行电池；主打长续航、高能量密度的第三代麒麟电池；以及专为大电池增程车设计的第二代骁遥增混电池。CTO高焕一改往年的低调，放了三句狠话：
“无麒麟，不高端。”
“25万元以上的纯电动车型用磷酸铁锂，就是变相减配。”
“400公里只是增混车型的及格线，600公里才是新赛点。”
这三句话背后，宁德时代正试图反过来定义高端车的标准，告诉行业什么才算先进，同时把不同产品推向不同价格和使用场景。
第二张是用户心智。绕过车企，直接对用户说话。把“买电车，认准宁德时代”的广告铺满机场和火车站，MEGA准用户卡点锁单，就是这张牌起效的一个侧影。
第三张是质量和安全。任何电池都有出问题的概率，但宁德时代把电芯失效率做到了PPB级（parts per billion，十亿分之一），行业普遍还在PPM级（parts per million，百万分之一）。
曾毓群在发布会上提到，公司内部有一个“对抗组”，500多名研发人员，专门负责找出产品可能出现的问题，直接向他汇报。他们是公司里最不受欢迎的人，却让产品交付之后，经得起全球各种复杂工况的考验。
质量管控，一靠重视，二靠体系。同样的材料、同样的设备，造不出同样的电池。一位电池行业的从业人员认为，宁德时代和其他电池厂之间最大的差距，不是规模，而是多年来大规模量产沉淀下来大量的方法论。相比之下，不少电池厂还有大量“unknow unknowns（未知的未知）”：不知道自己不知道的问题。
还没打出的那张牌
还有一张牌，宁德时代一直没打：价格。
曾毓群说过，宁德时代一旦降价，电池行业会比光伏更惨。他不想走这条路。在他看来，一味追逐低价，伤害的是电池品质，也是企业的创新能力。但同行产品性能只有它的六七成，价格却低一成多到两成，这也造成了宁德时代市场份额的流失。
宁德时代不打价格战，还有一个现实约束：二季度末，它的产能利用率约95%。降价是为了刺激需求，可现有产能接不住更多订单，自然也就没必要让渡利润。
这个局面正在变。二季度末，宁德时代在建产能约764 GWh，大部分将在两年内投产。加上现有产能合计1814 GWh。按80%的利用率，年出货量要做到约1.45 TWh。这两年市场需求接不接得住，会在很大程度上影响宁德时代继续守住价格，还是为了填满产能利用率让出一部分利润。
眼下，扶植二供、推行自研加代工模式，让车企多了一叠筹码。宁德时代的议价权短期内会有所松动。但如果两年后，宁德时代的电池又好又便宜，车企自己投入研发、掌控制造，还划不划算？
一位接近理想汽车的人士认为，宁德时代一旦真的降价，对自研车企会有很大诱惑力。虽然理想现在切换自研电池，但只要双方在话语权博弈中找到一个平衡点，不排除未来继续合作的可能。
往后看，这场较量，大概没有哪一方会彻底赢。宁德时代或许要让出一部分定价权，但只要肯让利，就有机会稳住订单；车企拿回一部分话语权，也要承担研发投入、质量问题和产能波动的风险。
还有一个变量，只能交给时间。一块电池的生命周期大约八年，开了三五年，才会显现出衰减；每一次技术换代，可靠性都要重新验证一遍。越新的电池，越要承担未知的质量风险。
归根结底，利润怎么分，是行业内部的账。用户在这场博弈里，要的只有两样：安全，可靠。
那些卡着点，在9月7日下午3点前下单MEGA的用户，买的正是这个。理想给连山电池配上质保，想给出的也是同一样东西。