图源：视觉中国
“这下，人们反向记住‘补水啦’。”一位资深饮料行业人士如是说。
10月27日上午9：43，东鹏饮料集团的官方微博发布声明，终止与基利安·姆巴佩全部合作。
东鹏由此成为第一个正式宣布与姆巴佩解约的企业。
六个月前的4月20日，公司刚刚官宣姆巴佩出任旗下电解质饮料“补水啦”的代言人。补水啦是东鹏旗下电解质饮料，一度寄希望于通过姆巴佩的代言，扭转增速下滑趋势。
据公开信息梳理，双方最后一次有记录的合作动作，停留在7月20日前后的世界杯收官传播；此后近一百天，补水啦与姆巴佩之间再无新增拍摄、再无新增官宣。
一位业内人士认为，东鹏与姆巴佩的合作事实上已接近尾声，与姆巴佩合作的6个月，补水啦虽然获得了声量，但是没有带来增速反转。本次解约，反而让补水啦获得了反向曝光。
过去半年，东鹏饮料收入增速来到下降拐点。半年报数据显示，2026年上半年能量饮料板块营收89.37亿元，同比增速仅6.89%，相较于往年动辄两位数的高增长大幅回落。
资本市场用脚投票，过去十六个月，东鹏股价已经腰斩。截至10月27日收盘，东鹏饮料报收103.21元，较2025年6月高点246.68元，跌幅达58.16%。总市值仅758亿元，处于上市以来的低位区间。
姆巴佩代言‘补水啦’前后
补水啦是东鹏寄望最深的“第二增长曲线”。
这款电解质饮料于2023年1月上市，以555ml装4元、1L装6元的定价切入市场，比当时的主流竞品便宜一档。依托东鹏特饮多年铺设的下沉渠道，它很快放量。具体来看，其2024年收入14.95亿元，同比增长280.37%；2025年收入32.74亿元，同比增长118.99%，在公司营收中的占比升至15.70%。
补水啦在电解质饮料市场的份额约为34%，仅次于元气森林旗下的外星人。
转折发生在2026年。
根据一季报披露的数据，今年一季度，也就是签约姆巴佩之前，补水啦实现收入6.45亿元，同比增长仅13.21%，相比上年同期260%的增速已经明显放缓。
紧接着，4月官宣姆巴佩的代言、6月至7月世界杯集中投放。东鹏寄希望于这场合作能扭转增速放缓的态势。
但二季度数据却并不容乐观。根据中报，补水啦二季度收入10.26亿元，同比增长仅11.2%，比一季度还略低一些。整个上半年，补水啦收入16.72亿元，同比增长11.98%，而2025年同期的增速是213.71%。
如果仅看销量，上半年补水啦的销量同比仅增长了5.7%，而吨价同比增长约6%。这意味着，补水啦的增长有近一半来自价格而非销量。
进入三季度，公开的渠道调研数据并未显示出改善迹象。据媒体援引的渠道反馈，东鹏三季度经销商出货额整体同比增长约12%，其中电解质水同比增长约12%。不过，上述数据仍有待三季报验证。
“这说明，在姆巴佩代言的前、中、后三个阶段，补水啦的增速大致停留在同一水平。代言带来了曝光，却没有改变增速拐点的到来。”一位业内人士认为。
纵观赛道格局，2025年，中国电解质饮料市场规模接近200亿元，同比增长超过三成，这样的增速吸引了几乎所有饮料巨头入场。
而进入2026年，3月，农夫山泉以主品牌推出550ml电解质饮料；4月，元气森林推出600ml的外星人超能水。此外，蒙牛、可口可乐、统一、今麦郎、李子园等十余家品牌在年内密集推出新品。
促销战随之升级。外星人推出“第二件两元”和综合中奖率50%的“开盖赢一瓶”，农夫山泉新品上市即配合开盖赢奖。国金证券在半年报点评中指出，补水啦二季度降速，除雨水天气扰动终端动销外，还叠加了“中奖比例增加”的因素。
在价格战和巨头围攻之下，补水啦能否靠品牌力而不是价格和中奖率赢得消费者？过去三年，东鹏通过高渠道利润激励终端推荐，以高中奖率拉动复购，数百万家终端网点完成快速铺货。这套打法成就了东鹏特饮。但当农夫山泉、元气森林等竞争对手同样拥有全国渠道，同样能打出高中奖率时，东鹏的渠道优势就不再是独有的了。
9月17日，东鹏饮料董事长林木勤在业绩会上坦言，随着更多企业进入电解质饮料市场，行业竞争和促销力度都在上升。他直言，“今年将会是电解质饮料大战之年”。
基本盘减速
与补水啦的急刹车相比，更让东鹏不安的，或许是基本盘的减速。
能量饮料是东鹏的立身之本。2025年，东鹏特饮收入155.99亿元，迈入150亿元级大单品阵营。尼尔森IQ数据显示，其在中国能量饮料市场的销售量份额由47.9%提升至51.6%，销售额份额由34.9%升至38.3%，首次在销量与销售额上同时位列第一，超过红牛。
登顶之后，增长的空间随之收窄。
东鹏特饮所在的能量饮料板块，2024年收入增速为28.49%，2025年降至17.25%。2026年上半年，能量饮料收入89.37亿元，同比增长仅 6.89%，其中二季度单季仅增长约1.4%。
渠道数据也印证了东鹏增速放缓的现状。东鹏的有效活跃终端网点，2024年末约400万家，2025年末约450万家，到2026年6月末为460万家，半年仅新增约10万家。
其中，作为大本营的华南战区，上半年收入仅增长2.89%，占比从28.76%降至25.56%。
为突破天花板，东鹏在2025年7月推出瓶装无糖型东鹏特饮，2026年6月推出定价7元、主打低糖与“缓解脑力疲劳”的铝罐装“东方大鹏”，试图向上切入红牛的核心价格带。但这些新品目前体量尚小，财报未单独披露其收入。
为了对冲特饮的减速，东鹏在2023年开启“1+6”多品类战略，在能量饮料之外布局电解质饮料、茶饮料、咖啡饮料等品类。
财报显示，低糖“果之茶”、无糖“上茶”和“焙好茶”等产品上半年合计实现收入10.58亿元，同比增长208.99%，营收占比由3.19%升至8.52%，销量同比增长173.43%。
不过，茶饮料的收入占比仅约3%，且盈利能力远远不及能量饮料和电解质饮料两大支柱。上半年，东鹏茶饮料的毛利率仅为23.66%，不足能量饮料的54.67%，也明显低于电解质饮料的40.59%。
此外，东鹏这一年还遭遇品牌层面的考验。
4月22日，就在姆巴佩官宣代言两天后，有媒体发现“东鹏0糖特饮”包装上醒目的“0糖”二字是一枚注册商标。据企查查信息，东鹏饮料自2021年起累计申请“东鹏0糖”等相关商标超过100项，截至今年4月已注册50项，其中“0糖特饮”在啤酒饮料类别的申请曾被驳回，理由是“容易使消费者对商品的成分及品质产生误认”。
按照现行国家标准，饮料每100毫升含糖量不超过0.5克即可标注“无糖”或“0糖”，代糖不计入其中。从合规角度看，东鹏的做法并未越界；但消费者理解的“0糖”与标准意义上的“0糖”之间存在落差。
以无糖型东鹏特饮为例，配料表前四位依次为水、赤藓糖醇、麦芽糊精、麦芽糖醇液。
这场风波撞上了监管收紧的窗口期。国家知识产权局已就“心机商标”展开专项整治，明确商标不能当作广告进行虚假宣传；2027年3月即将实施的预包装食品标签新国标，将进一步收紧“零添加”“不添加”等表述。
广告宣传费增44%，未换来销量同比例增长
为对冲市场增速放缓、稳固终端市场份额，东鹏饮料持续加大终端渠道投入，随之而来的是销售费用大幅攀升，增速远超营收增速。
2025年，东鹏销售费用34.05亿元，同比增长27%。其中渠道推广费12.26亿元，同比增长57.55%，主要用于投放冰柜和自动售货机。截至2025年末，东鹏投放的冰柜存量已超过50万台，并计划三年内突破100万台。
2026年上半年，投入力度继续加大。销售费用21.48亿元，同比增长27.75%，比营收增速高出约12个百分点；销售费用率由15.7%升至17.3%。
值得注意的是，上半年东鹏广告宣传费由2.05亿元增至2.97亿元，同比增长44.31%；渠道推广费9.45亿元，同比增长39.77%。
此外，管理费用同比增长约40%，研发费用同比增长39.83%。
二季度是姆巴佩代言和世界杯营销集中的季度。当季销售费用11.26亿元。国金证券研报表示，销售费用率提升“主要系姆巴佩代言费用、品牌宣传等投放增加所致”。不过，东鹏未披露姆巴佩代言的具体金额。
然而，投入产出比正在下降。按照同期销售费用和营收的比例计算，2025年上半年，东鹏的销售费用每增加1元，带来约6.29元营收增量；到2026年上半年，这一数字降至约3.65元。
更直观的变化体现在利润质量上。2026年上半年，东鹏扣除非经常性损益后的净利润为25.98亿元，同比仅增长14.41%，低于营收15.89%的增速。其中，二季度，东鹏扣非净利润仅增长6.56%。
想要稳住市场份额、实现增量突破，必然需要持续的资本开支与费用投入。如何平衡渠道投入与盈利效率，成为东鹏当下的难题。
而资本市场的态度已经写在股价上。2025年中，东鹏A股市盈率一度在40倍以上；到2026年10月，已降至15倍左右。
对这家公司来说，比姆巴佩事件更值得关注的，是未来的财务报表能否为它的增长问题给出一个新的答案。