过去一年，机器人行业热度持续升温，具身智能成为最受关注的赛道之一。梅卡曼德也在今年9月1日完成上市。上市之后，创始人邵天兰在《凤凰AI研究院》的专访中，没有选择讲宏大的行业叙事，而是回到技术路线、产品标准化、全球化运营和增长质量。他也谈到，行业越热，越需要尊重技术、产品和市场验证的基本规律。以下为对话精华。
01
机器人是综合学科，也是强反馈的行业
《凤凰AI研究院》：您从清华软件学院到慕尼黑工大机器人方向，是个人兴趣，还是看好机器人商业化？
邵天兰：首先还是对技术方向感兴趣。我08年在清华读本科的时候就开始鼓捣机器人，12年去德国读硕士也是机器人方向。那时行业热度和今天完全不能比，今天机器人已经成了创业、投资、大公司、国家战略都非常关注的方向。我这么多年一直做机器人,更多还是技术兴趣，不可能提前这么久预见后续的发展。
机器人是非常综合的事情。机械、电子、控制，现在加上各种AI、传感器，乐趣更高。而且它很有反馈。你做汽车，可能一个人只能负责改一个小部件；做机器人，却可以对整个系统做很多事情，导航、操作、行走，马上就能看到结果，成就感很强。这也是为什么机器人行业能吸引非常多出色的人才。
02
没有天才剧本：早找技术路线，扎实打磨产品和业务
《凤凰AI研究院》：您曾说没有天才故事，只有一拳一拳打怪升级。清华到慕尼黑工大，再到37岁拥有一家上市公司，这不算天才剧本吗？
邵天兰：我认为我们这一批创业者，“天才”的部分不是最本质的。要做出一些成果，无外乎三件事：第一，比较早找到有前景的技术方向，比如无人机、四足狗、全景相机、3D打印等等，都出现了非常厉害的公司，我们梅卡曼德就是机器人的眼睛和大脑；第二，有非常扎实的产品和业务打磨过程；第三，有大量市场开拓、国际化、供应链等细节。
当然，有些创业公司有非常天才的部分，比如Kimi、Meshy等清华校友创办的企业从技术上都有很多非常brilliant（聪明）的想法。但我们机器人行业不是少数人的几个想法就能解决的，更多还是大量长期艰苦的工程工作。
03
第一版BP不忍直视，但早期投资赌方向
《凤凰AI研究院》：第一版商业计划书，您说现在回头看“不忍直视”，那怎么打动投资人？
邵天兰：那时没有AI，自己纯手搓，所以写得很粗糙。今天有AI，我临时画个PPT也能画得很漂亮。但当时早期投资，最后还是会有专业投资人愿意“赌”这个方向。
今天回头看我们最早的BP，有几件事其实几乎没变：大的技术方向，让机器人有感知、规划、决策的智能能力；产品形态，一定是标准化的眼睛和大脑，而不是做各种定制化的整机，特别是机械部分；商业模式，以标准化产品，类似西门子、施耐德、ABB的标准化组件。这些年技术路线和细节不断升级迭代很多次，但大的方向、产品形态、商业模式都很稳定。
04
不做整机，只做“眼睛和大脑”：无法标准化，就无法起量
《凤凰AI研究院》：为什么一开始就决定不做整机，只做眼脑手组件？
邵天兰：这个是可以用逻辑推演出来的。机器人应用最大的挑战是需求碎片化。很多需求固定的场景其实不需要机器人，比如洗碗机、洗衣机、收割机、饺子机面条机之类的专用设备，在各自需求里都比机器人好用。机器人应用注定是非常碎片化和长尾的。机械部分很难兼顾不同长度、负载、轴数、配置，无法标准化的东西就无法起量。
今天工业机器人、协作机器人、人形机器人，真正干活的量，全球每年出货还是几十万台量级，这个数字很低。但AI技术进步后，不可能停留在这个量。全球80亿人，其中10亿人做制造和物流里的体力劳动，所以每年卖1000万台机器人其实都不算多。假设头部公司占10%，就是100万台。
如果一个公司每年出货百万台级别，必然无法做任何定制。比如比亚迪汽车每年几百万台，蔚来、理想、小米等几十万台，很难想象这个级别的出货量有大量的定制成分。所以从目标市场到市占率，必然推出：只做能极大标准化的事情——大脑、眼睛，还有手。
05
很多人形机器人只是“表观智能”
《凤凰AI研究院》：您说“智能机器人是真趋势，人形不是”，为什么？
邵天兰：“人形”这个构型在数学上没有本质的特殊性，人形和非人形的划分更多只是人类视角的划分。比如人形机器人的手臂，原理以及供应商和协作机器人几乎没有区别。腰部和头部等也是伺服电机和传动，和以前的设备也没太大区别。
至于“轮式人形机器人”，其实和存在已久的移动复合机器人从原理和供应链上就几乎完全一样，只是做了头、身体，看起来更像人一些，所以可以叫拟人态、似人的复合移动机器人。
人形会带来一个很大区别，叫“表观智能”，就是同样的智能水平、完成同样的事情，人形机器人会在非专业人士眼里看起来比非人形更智能。
我认为真正的趋势是智能，也就是让机器人能应对更复杂的环境和任务，有很强的自主感知、决策、人机交互、复杂操作等能力。具身智能的技术进步和未来前景都是非常大的，但真正关键的是智能，而不是特定的机器人形态。
06
人形进工厂和物流没道理，进家庭更是远期故事
《凤凰AI研究院》：未来人形机器人会走进家庭吗？
邵天兰：长期来看一定会，我对此非常乐观。但两件事要注意：第一，人形机器人大量进工厂和物流仓库等场景，我认为没有道理。第二，人形机器人进家庭当前还是远期愿景，具体的短期时间表还看不到。
人形机器人的适用场景在直接服务人的场景，比如养老院、家庭，但对智能程度、安全性要求很高。制造业工厂和物流不是直接服务人的场景，仓库是货的场景，为货设计；工厂为工艺流程设计，也不是为人设计。我们有很多大型制造业客户，大家讨论狭义人形机器人在制造里有什么用，最后都没有什么好的想法。酒店送物机器人是箱子式，便宜、安全、稳定，为什么非要做成人形？如果人形在酒店摔倒砸到小孩，风险很大。
我反对炒作没有道理的故事。具身智能的真实技术进展和商业前景已经非常好了，不需要再用不合理的故事夸大。真正的乐观派，不需要吹牛给自己壮胆，也不需要过度期待一个不合理的时间表。
07
海外毛利率高：前沿AI+稳定可靠+全球化，价格占比不高但功能极其关键
《凤凰AI研究院》：梅卡曼德的海外毛利率远高于国内，在3D视觉引导领域面对海外老牌巨头，竞争策略是什么？
邵天兰：在中国和海外，我们的毛利率都处于第一梯队。因为只有极少数的公司能把先进AI技术变成稳定可靠、简单易用的产品。有三件事很难兼顾：前沿技术，特别是AI；稳定可靠、简单易用的工业级产品；全球化运营，服务好客户，做好销售交付。
在我们这个行业，价格的作用很有限。我们是机器的眼睛和大脑，是属于价格占比不高、但功能极其关键的部分。成本在整个系统里占比大约只有10%，即使白送给客户，客户也省不了几个钱，所以竞争力不能只靠价格。就像家里的插座一样，是关键部件，设计安全，不能靠便宜来赢得客户。现在我们的收入连年快速增长、销售费用率大幅下降，同时保持很好的毛利率，说明我们的产品竞争力很强。
08
日本“开荒种地”：和集成商做生态，标准化才能高效复制
《凤凰AI研究院》：设立日本公司时提出“开荒种地”模式，怎么和海外集成商差异化协作？
邵天兰：这个模式国内也一直在试。我们增长效率很高，不只是速度快，费用率还大幅下降。我们和系统集成商形成了很好的合作生态。虽然我们的技术是非常创新的，但我们的商业模式是非常经典的，很像西门子、施耐德、ABB、费斯托、安川、发那科、海克斯康等成熟企业——我们提供产品和技术支持服务，成熟应用场景的复制由系统集成商完成。
我们做最擅长的标准化部分。否则，如果亲手去做很多系统集成，就无法高效复制。
09
从demo到business：稳定性、复制效率、客户ROI
《凤凰AI研究院》：梅卡曼德怎么找到product market fit？
邵天兰：从demo到应用场景，至少看三件事：稳定性、复制效率、客户ROI。
第一是稳定性，demo十次成功一次拍下来就可以发视频，但真实场景要稳定交付；第二是复制效率，五个博士干半年可以做一个demo，但服务一个客户那就很不划算；第三是客户自己的ROI，你卖给客户，客户能不能算得过账来。
从一个demo变到一个好的business，就是要能稳定地交付，而且不需要很费劲，能批量复制，并且客户自己也是算得过账来的。这个就是product market fit。
梅卡曼德过去几年实现了非常好的内生增长：收入快速增长、毛利率增长，同时销售费用率大幅下降。我们和超过100家世界500强客户合作，累计部署了3万台。大量的部署过程中会得到很多反馈，这些真实的市场化应用和反馈，才能带着你找到product market fit。
10
增长优先：亏损低于研发，费用率下降，内生增长
《凤凰AI研究院》：预计什么时候可以看到真正的经营性盈利？
邵天兰：我们现在是上市公司，受过专门的合规培训，经营性盈利不能随便说。但可以看我们上半年的财报——研发费用同比大涨72.9%的同时，经调整亏损还在收窄，并且已经显著低于同期的研发费用。相当于业务侧，包括销售、生产、管理等，已经是赚钱的，当前还有一小部分亏损的原因只是因为我们正在极大加大研发投入。并且我们账上现金是现在年经营亏损额的二十倍左右，非常安全。
上市募资不是为了存着，而是要变成有价值的技术、产品和业务。我们当前策略是增长优先。第一，收入增长伴随好的毛利率和回款，说明不是刷收入；第二，费用率大幅下降，尤其销售费用率，是高效率内生增长；第三，亏损已经低于研发。
理论上今天要盈利也能做到，少做些研发就行，但当前具身智能技术处于关键突破期，而且全球的市场机会也非常明确，并且我们账上也有十分充足的现金，因此完全没必要、也不应该少做研发。
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二级市场比一级市场更理性、更严格
《凤凰AI研究院》：宇树上市后，股价回撤了，梅卡曼德上市后股价也在发行价下方，您觉得在二级市场眼中，什么样的机器人公司最值钱？
邵天兰：我们跟宇树等公司都属于新股，很多短期交易层面的因素还没有释放完。股价有双重因素，一种是对公司本身的，股价是称重机，反映对公司的基本认可；第二就是交易层面的因素。这种短期波动都是随机因素。公司的决策不可能依靠一个时间很短并且随机性很强的信号。
从长期来看，企业的市场空间、竞争力增长的速度和效率，这些是二级市场估价非常基础的因素。二级市场会比一级市场从长周期来看理性和严格得多，因为一级市场是少数人定价，只要少数人同意就可以了。现在具身智能领域一级和二级市场的倒挂现象也很明显。
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今天机器人行业正进入一个泡沫明显的时期
《凤凰AI研究院》：您说行业有泡沫，具体表现是什么？
邵天兰：首先，就是“吹牛竞赛”。当有公司夸大讲自己多少台订单、拿了什么榜单和奖项，其他很多公司为了融资就只能被迫跟进。一些宣传的开源模型等技术进展，复现不出来宣称的效果，也是行业里普遍反馈的现象，甚至有公司自己注册榜单评委把自己的模型评上去。业务上也有不少作秀式的应用场景，所谓实训、测试，其实很多情况都是摆拍，并没有真正达到product market fit。
这种给投资人和政府看的过于夸大的作秀行为，对企业会有两重很坏的影响：一是破坏内部氛围，对外天天吹进展，跟内部对不上，整个文化会变坏；二是今天吹的牛，未来是要还的，比如自动驾驶行业过去多年就一直在“还债”。
现在整个行业的囚徒困境是很明显的：如果每家公司都不夸大不做假，是最好的结果；如果有一家公司靠夸大宣传，甚至做虚收入，它就会获益；但如果所有人都这么干，所有人都会很难受，甚至“一起死”。这个囚徒困境让很多公司都被裹挟着。那些好好做技术、做产品、不夸大的公司，看上去的进展很可能没有人家的快。
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国资应是耐心资本，不应助推短期逐利泡沫
《凤凰AI研究院》：投资机构应该怎样发挥作用和价值？
邵天兰：我认为做技术创业，应该盯着的是技术发展、客户需求、产品开发，比谁能做出好的技术和产品，满足客户的需求，实现好的业绩；现在有些方向已经变成比谁能更快速融资、做高估值、做非市场化的不可持续收入、短时间快速冲上市。科技创新创业就变味了，成为上耽误国家、下收割股民的短期逐利泡沫游戏。
当前各类国资在一级市场上占比很高，国家和市场对国资的期待是做耐心资本，要支持好新质生产力发展。但如果急功近利，以各种手段做收入和夸大宣传，成立很短时间就以高估值上市，那就没有起到助推技术和产业进步的作用，反而让前沿科技和新质生产力成为资本泡沫的工具。
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真正的乐观派：不吹牛、不速胜，未来5年行业规模大得多
《凤凰AI研究院》：未来10年，梅卡曼德会变成一家怎样的公司？对年轻人有什么建议？比如读什么专业？
邵天兰：我们公司名字叫Mech-Mind，就是机器人的智慧。过去10年一直这样，未来10年肯定也是。当前处于技术突破、产品形态升级、应用场景大幅扩张的关键窗口期。不用10年，5年左右，智能机器人行业规模会比现在大得多，但不只是人形。
对年轻人，首先我没法给啥建议，今天年轻人比我们这一代强很多。但关于大学专业，我觉得这件事变得越来越不重要了。人工智能时代有两个效应：第一个叫做“杂而不精的收益现在非常高”，懂一点儿就相当于懂很多。比如我学计算机的，电路、机械、财务、法务的知识都是二把刀，但今天这些东西配合AI，我都能深入参与。
第二个效应，是快速学习和持续学习的重要性，远远超过拿一个专业的学位。我学计算机的，但搞机器人要不要懂点机械，要不要懂点电路，要不要懂点财务、法务、资本市场，这算哪一个专业呢？清华大学现在在大量搞书院，其实就是打通学科。今天专业这个概念已经越来越模糊，最重要的是快速学习的通识教育底子。
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《凤凰AI研究院》：最后，您想对机器人行业说什么？
邵天兰：真正的乐观派，不需要靠吹牛夸大给自己壮胆。具身智能、智能机器人的技术进步和商业前景都非常好，进步也很快。这个行业这么扎实、这么高速增长，完全可以走一条健康稳步发展的路。